売上目標を「昨年対比」だけで決めていませんか？資金繰りを安定させる“利益から逆算する目標設定”の考え方【財務コンサルが解説】
売上目標を昨年対比だけで安易に決めていませんか？
こんにちは。
行政書士で、資金繰り改善専門の財務コンサルタント、西澤です。
「今年の売上目標は、とりあえず昨年の105％で」
中小企業の現場では、こうした形で売上目標が決められているケースをよく見かけます。
確かに、昨年対比は手軽で分かりやすい方法です。
しかし、その売上目標は――
本当に“資金繰り”や“会社の将来”につながる数字でしょうか？
実は、
- 売上は伸びているのに資金繰りが苦しい
- 忙しくなったのに、利益が残らない
- 銀行からの評価がなかなか上がらない
こうした悩みの多くは、売上だけを基準にした目標設定が原因になっています。
売上目標よりも大切なのは「利益目標」
企業経営において、本当に重要なのは「売上」そのものではありません。
最終的に会社に残る“利益”と“キャッシュ”です。
そこでおすすめしたいのが、
利益から逆算して売上目標を設定する方法です。
利益に基づいた目標設定のメリット
① 企業の健全性を重視した経営ができる
売上だけを追うと、
- 利益率の低い仕事を無理に取る
- 値下げ競争に巻き込まれる
といった状態に陥りがちです。
利益を基準にすれば、
「どの仕事を伸ばすべきか」「やめるべきか」が明確になります。
② 会社として目指す成長が数字で見える
「なんとなく成長したい」では、社員も動きにくいものです。
利益目標があれば、
- どれくらい利益を増やしたいのか
- そのためにどれだけ売上が必要か
会社の方向性が、数字として共有できるようになります。
③ 資源配分の判断がしやすくなる
人・時間・お金は有限です。
利益目標を軸にすると、
- 儲かっている商品・サービス
- 改善すべき部門
が見え、戦略的な資源配分が可能になります。
④ 従業員のモチベーションにもつながる
利益が出なければ、
- 賞与
- 昇給
- 職場環境の改善
も実現できません。
利益目標を明確にすることで、
「なぜこの目標が必要なのか」を社員と共有でき、
結果としてモチベーション向上にもつながります。
利益に基づいた目標設定の具体的な流れ
① まず「必要な利益額」を決める
・最低限残したい利益
・借入返済を考慮した利益
・将来の投資を見据えた利益
資金繰りの視点で、現実的な利益額を設定します。
② 利益率から売上目標を逆算する
商品・サービスごとの利益率を把握し、
「この利益を出すには、どれだけ売上が必要か」を計算します。
ここを曖昧にしたままでは、
売上目標は“絵に描いた餅”になってしまいます。
③ 目標達成のための具体策を考える
・客単価を上げるのか
・取引先を増やすのか
・コスト構造を見直すのか
数字に基づいた打ち手を検討します。
④ 定期的に進捗をチェックする
立てっぱなしの計画では意味がありません。
- 月次での数字確認
- 必要に応じた修正
これが、資金繰り悪化を防ぐ最大のポイントです。
目標設定で忘れてはいけない視点
- 単年度ではなく、中長期で考える
- 市場環境・金融機関の見方も意識する
- 部門間で数字を共有する
特に金融機関は、
「その会社が、利益とキャッシュをどう考えているか」を見ています。
最後に｜
売上目標にモヤモヤを感じているなら
もし、
- 売上目標を立てても、資金繰りが楽にならない
- この数字で本当に大丈夫か不安
- 銀行説明に使える計画になっていない
そう感じているなら、
一度、数字の組み立てを専門家の視点で見直す価値があります。
財務・資金繰りの視点から、
「実現可能で、金融機関にも説明できる目標設定」を一緒に整理することが可能です。
無理な営業や押しつけは一切ありません。
まずは、現状のお悩みをお聞かせください。
当事務所では、
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