【要注意】売上目標を「昨年対比」で決めていませんか？利益を軸にした目標設定のススメ
【要注意】
売上目標を
「昨年対比」で決めていませんか？
利益を軸にした
目標設定のススメ
こんにちは。行政書士で、資金繰り改善の財務コンサルタント、西澤です。
「今年の売上目標は、昨年より110％でいこう」
このように昨年対比だけで安易に売上目標を設定していませんか？
もちろん、前年比は手軽で分かりやすい指標です。
しかし、それだけに頼ると、利益が出ない売上を追いかける経営になってしまう危険があります。
この記事では、より戦略的な目標管理として、「利益に基づく売上目標の立て方」をわかりやすく解説します。
なぜ「利益に基づく売上目標」が重要なのか？
✅ 1. 企業の収益性を重視できる
売上だけでなく、利益という明確な数値をベースにすると、ムダな売上を追わない健全な経営が実現できます。
✅ 2. 成長のビジョンが明確になる
利益目標が明確だと、「そのために売上をどう組み立てるか」という具体的な戦略が立てやすくなります。
✅ 3. 資源の配分が的確になる
粗利率の高い商品や事業にリソースを集中させるなど、合理的な判断が可能になります。
✅ 4. 社員のモチベーション向上につながる
利益を意識することで、達成感やインセンティブ設計がしやすくなり、社員の意識改革にもつながります。
利益に基づく売上目標の立て方
【4ステップ】
ステップ①：目標とする利益額を決める
まずは、経営者として今年達成したい利益額を明確にします。
税引前利益ベースでも、営業利益ベースでも構いません。
※ 目安：昨年の実績＋成長目標（5〜10％）
ステップ②：利益率から必要な売上を逆算する
目標利益 ÷ 想定利益率 ＝ 必要売上
たとえば、目標利益600万円で利益率20％なら、必要売上は3,000万円になります。
ステップ③：商品・サービスごとの売上目標を設定
粗利率が高い主力商品、リピート性の高いサービスなど、収益性を軸に売上構成を設計しましょう。
ステップ④：目標達成のための施策を立案
・単価アップの施策
・成約率向上の営業支援
・既存顧客への提案強化
など、具体的な行動計画に落とし込むことが重要です。
【実務ポイント】
忘れてはいけない3つの視点
● 中長期の視点も忘れずに
単年度の利益だけでなく、3〜5年先の成長戦略を描いた目標設定が理想です。
● 外部環境の変化に柔軟に対応
競合動向や市場の変化に応じて、目標や施策は柔軟に修正しましょう。
● 社内の連携体制も整える
売上や利益は営業部門だけでなく、マーケティング、生産、管理部門の連携によって実現します。
「利益から逆算する目標設定」、できていますか？
利益をベースに売上を逆算する思考は、利益体質の強い会社づくりに直結します。
しかし、「どうやって利益目標を設定すればいいかわからない」「利益率の計算に自信がない」とお悩みの方も多いのではないでしょうか？
✅ 利益を出すための売上目標、いくら必要？
✅ 現状の利益率はどのくらい？
✅ 売上構成は見直すべき？
こうしたお悩みは、専門家と一緒に整理することで、スッキリ解決できます。
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